Evaluar las relaciones comerciales cliente-proveedor

por Carlos Guzmán Dibella.

En esta crisis, en donde las relaciones comerciales se están poniendo a prueba, debemos revisar la evolución que estas siguen y cómo, en un momento de stress como el actual, debemos entender su naturaleza y defenderlas conscientemente. Las relaciones comerciales, son un valioso activo intangible de la empresa. 

Relaciones comerciales Cliente-proveedor | Grupo Arión

Fase 1: el prospecto y el proveedor potencial

Al inicio de una relación comercial, se encuentran un prospecto y potencial proveedor, es una fase de descubrimiento, el prospecto tiene una necesidad o problema a resolver y el proveedor una solución para ese problema. El prospecto quiere validar si el proveedor tiene capacidad para resolver su problema, si le puede vender a un precio competitivo de acuerdo a su presupuesto, y si agrega suficiente valor a la potencial relación; el proveedor en cambio, quiere validar si el cliente realmente lo necesita, si tiene presupuesto para pagar, si es formal en sus acuerdos y si es digno de extenderle un crédito comercial con la confianza de que, una vez entregado el producto o servicio, realizará el pago acordado. En esta fase ambas partes muestra su mejor cara, son flexibles, cordiales y optimistas. Ambos buscan que la relación comercial se perfeccione pues puede ser beneficioso para ambas partes.

Fase 2: la relación cliente-proveedor

La segunda fase se evoluciona. El prospecto se convierte en cliente y el potencial proveedor en proveedor contratado. Lo que existe es ya un intercambio comercial, el cliente recibe servicios y productos a un precio que ya juzgó que es justo y el cuál se comprometió a pagar y el proveedor entrega  productos o servicios y esperando una remuneración justa que le permite pagar sus costos y gastos y generar una utilidad con la cual va construyendo el patrimonio de la empresa o su patrimonio personal.

En la primera y segunda fase, en realidad ninguna de las partes piensa mucho en el beneficio del otro, es más, si uno gana a costa de que el otro pierda, es hasta cierto grado normal, al final es una relación esporádica en donde se miden beneficios de corto plazo.

Fase 3: de la relación cliente-proveedor a la alianza

En la tercera fase se evoluciona hacia una alianza. En una alianza la relación cliente proveedor ya quedó validada, ambos recibieron lo que esperaban y ambos corroboraron que la contraparte cumplió lo pactado y por ello quieren ampliar el beneficio que ambos obtienen de la relación comercial. En esta relación de alianza, los dos buscan un fin común y. sobre todo, crecimiento de los beneficios. A quien la relación comercial le da beneficios, ahorros o eficiencias, busca que sean mayores; a quien la relación comercial le da ingresos desplazamiento de producto, emplazamiento de servicios, busca que sean mayores. Como ya se habla de mayores escalas de negocio, la alianza es una relación de mucho mayor plazo que la relación cliente-proveedor.

Fase 4: Socios o partners de negocio

En la cuarta fase llega la relación de sociedad, la relación de partners. Aquí ya se entiende que, uno depende del otro para poder lograr el objetivo y que además nos ha ido tan bien que, si invertimos un poco más de cada lado, la multiplicación de beneficios no solo es mayor en volumen, sino se puede expandir a otros mercados, clientes, territorios o sectores. No es solamente dos partes vinculadas comercialmente buscando un objetivo común, sino son dos partes ensambladas en una sola unidad  trabajando en equipo para asegurar objetivos comunes en donde ambos ganen más.

No puede haber una sociedad en donde uno gané y otro pierda, no puede existir una relación de partners, en donde no sea ganar-ganar, y cuando la relación de partners implica que uno gané, y el otro pierda, en realidad ya no es de partners, es una relación de cliente-proveedor donde una de las partes está buscando beneficiarse o abusar de la otra.

Fase 5: Los business friends. Una especie de “brothers” de negocio

A partir de la tercera fase se puede crear una relación personal humana en donde las personas que representan a las partes se convierten en Business Friends, los amigos de negocio, una especie de “brothers” por quienes siempre vamos a estar ahí. Los business friends entienden  que, “a veces yo estoy para ayudarte, y a veces tú estás para ayudarme”. Entienden inclusive que la amistad vale la pena pues a largo plazo nos permitirá avanzar juntos. “Unas veces por mí y otras por ti”.

La crisis pone a prueba las relaciones comerciales

Estas fases evolutivas se están poniendo a prueba en estas épocas. Pues estamos viendo  como algunas empresas están  cometiendo abusos con sus proveedores o con sus clientes, aprovechando la coyuntura y obligándolos a tomar una pérdida cuando en realidad no era necesario  exprimirlos tanto. En esta época todos deberíamos ayudarnos. Si yo cliente tengo dinero para pagar al proveedor, no debería decirle que, me de descuento o que me dé más barato o que me espere o hacérsela larga para pagar, porque en la medida que yo lo haga, ese proveedor hacia atrás, en su propia cadena de valor, va a tener que hacer lo propio con otros y se va a empezar a enviciar toda la cadena de valor.

El deterioro de la cadena de valor

El deterioro de una cadena de valor construida con muchos años de trabajo, negociaciones, cumplimientos, confianza y amistad, se pude dañar cuando uno de los jugadores de la cadena, alguien que sí podría haber pagado, decidió no pagar y afectó a todos los que iban después de él.

En este momento de crisis, es donde también se empiezan a poner a prueba las sociedades reales. Estas en donde debemos buscar que ambos ganemos, a lo mejor no todo, pero a lo mejor un poquito; o a lo mejor donde ambos perdamos lo menos posible.

No se vale en esta época decir que somos socios en un negocio, pero pretender que sea el otro, quién tome la pérdida en nuestra relación. Una decisión abusiva por cumplir un número en un estado financiero puede afectar gravemente a una empresa a la que no se le paga habiéndosele podido pagar. En el momento que en la cadena de valor alguien no paga, genera una reacción de dominó hacia adelante. A veces es inevitable, no se puede pagar cuando no se tiene. Pero a veces es evitable, solo que la persona que decide no pagar, teniendo el dinero para hacerlo, no entiende ni de negocios ni de economía ni tiene la visión holística para comprender que  si en todas las cadenas de valor de nuestro país, los que pueden pagar no pagan, la ruptura de riqueza va a ser más grande de lo que hemos imaginado.

Yo digo que, si hoy todos pudiéramos negociar con nuestros proveedores, bajar un poco los servicios, y pagarles una parte, pero no dejar en cero la paga, no cancelar el total, manteniendo el flujo de productos y servicios al menos en una proporción parcial, podríamos estar poniendo las bases para la reconstrucción de un modelo económico que sin la colaboración de todos  va a tener que arrancar desde cero en unos meses.  

Analicemos las relaciones comerciales para lograr protegerlas

Así que es momento de analizar nuestras relaciones comerciales y decidir cuales debo proteger, cuales debo defender, en cuáles debo ayudar, quienes me pueden ayudar a arrancar rápidamente, quienes pueden ser instrumentales en una recuperación; quienes son mis aliados, mis partners, mis business friends antes de dejar de pagar solo por cumplir una métrica de un estado financiero.  Si no le pago a un proveedor y lo mato, cuanto tiempo me va a tomar volver a generar con un nuevo proveedor el nivel de entendimiento, conocimiento, tolerancia, flexibilidad, paciencia, alianza y trabajo conjunto.

Evaluar cada una de nuestras relaciones comerciales. Es una relación meramente cliente-proveedor, o es una relación de aliados, o es una relación de Partners, buscando que ambos tengan algún beneficio, o es una relación de amigos de negocio, en donde yo estoy aquí hoy para ti, porque sé que mañana probablemente te necesite de mi lado, cuando tenga peores momentos.

Hoy hay muchas empresas pequeñas y medianas que están perdiendo su patrimonio y están teniendo que dejar de pagarle a sus proveedores porque un cliente mayor con mayores recursos, por política decide no pagarles a sus proveedores.

Para lograr una recuperación rápida, se requiere haber mantenido la cadena de valor

Las empresas grandes deberían de entender que los pequeños proveedores, son mucho más vulnerables y necesitan más de ellos, pero que, al protegerlos, se protegen pues sin ellos, no podrán despegar con la misma velocidad. No se trata de ver únicamente cómo protejo mi bottom line para el siguiente reporte en la bolsa, se trata de ver cómo protejo a mi cadena de valor, para atrás y para delante de manera que cuando esto pase, pueda volver a operar con la velocidad que lo venía haciendo.

Deberíamos fomentar una responsabilidad empresarial en tiempos de crisis. Proteger las cadenas de valor aún a costa de que probablemente nuestros números no sean los mejores al cierre del mes, o al cierre del trimestre.

Finalmente, los empresarios más experimentados saben que en este momento las empresas tienen que administrarse por flujos de efectivo. Las grandes organizaciones, con enormes tesorerías, tienen suficiente flujo de efectivo para financiar varios meses de bajas operaciones y proteger a la cadena de valor que, los ha ayudado a crecer.

Las pequeñas empresas probablemente tengan muy pocas semanas o pocos meses de flujo de efectivo positivo en su caja y no van a poder aguantar esta debacle, si las grandes empresas no les pagan lo que les deben.

No se trata de que las grandes empresas le regalen dinero a nadie, no se trata de eso. Se trata de que  las grandes empresas les paguen a los pequeños lo que les deben y, en la medida de lo posible, sigan contratándoles una parte de los servicios, o una parte de los productos, a efecto de que esas pequeñas empresas no tengan que parar su maquinaria, no tengan que correr a su gente y cerrar sus puertas.

Se busca que el día que estas grandes organizaciones salgan a querer recuperar el tiempo perdido y a salir nuevamente a buscar crecimientos, sigan teniendo a su cadena de valor y no tengan que empezar a construirla nuevamente.

El enunciado que debería guiar las decisiones estratégicas

Se trata de un enunciado básico: “si tu tesorería te lo permite, no dejes de pagarle a tus proveedores y dale prioridad a los más pequeños”.

Así que es momento de evaluar y salvar las relaciones comerciales, o mejor aún, ayudarnos unos a otros para que dichas relaciones evolucionen a su siguiente fase. Para salir de esta crisis no servirán las relaciones cliente-proveedor en donde uno trata de exprimir al máximo al otro. Se requieren aliados, partners, socios de negocios o mejor aún, “business friends”.

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